Khi một doanh nghiệp chủ yếu dựa vào vào việc thu hút khách hàng mới, thì doanh nghiệp đó có thể sử dụng khóa đào tạo bán hàng để phát triển một phương pháp tương tác tiêu chuẩn hóa với các cá nhân hoặc đội nhóm để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Về cốt lõi, bán hàng là xây dựng mối quan hệ thích hợp với đúng người. Các chuyên gia bán hàng trải qua khóa đào tạo chính thức sẽ hiểu được các mục tiêu của công ty và mọi người có thể hưởng lợi từ các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp như thế nào.
Trong bài viết này, chúng tôi mô tả đào tạo bán hàng là gì và cung cấp cho bạn 16 kỹ năng có thể sử dụng để bán hàng cho khách hàng và truyền cảm hứng cho nhóm của mình để làm tương tự.
💡Đào tạo bán hàng là gì?
Đào tạo bán hàng dạy cho nhóm bán hàng của bạn cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, làm cho khách hàng hiện tại cảm thấy trung thành với công ty của bạn và xác định những gì khách hàng tiềm năng cần. Đào tạo bán hàng thường là một phần quan trọng trong thành công của một công ty bởi vì đội ngũ bán hàng có thể kết nối với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đồng thời làm điều đó một cách chân thành và tự tin.
💡16 kỹ năng và phương pháp để giúp nhóm của bạn bán được hàng
Mục tiêu của đào tạo bán hàng là tăng doanh số bán hàng cho công ty, nhưng cũng có các chuyên gia bán hàng trong nhóm tin tưởng vào công ty và các dịch vụ của nó và có thể truyền đạt điều đó cho khách hàng. Dưới đây là những gì bạn và đội nhóm bán hàng của bạn có thể làm để tìm kiếm sự thành công:
1. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của nhóm
Bất kỳ kế hoạch hiệu quả nào cũng bắt đầu với đánh giá ban đầu về những điểm mạnh mà nhóm của mình có và cả những cơ hội gì hiện có để cải thiện. Mỗi thành viên trong nhóm sở hữu một vài thứ để mang lại thành công chung của việc bán hàng. Biết chính xác ai giỏi nhất ở lĩnh vực nào và ai có thể sử dụng để đào tạo thêm trong một khía cạnh đặc biệt là rất quan trọng để tạo ra một kế hoạch đào tạo bán hàng, nhằm thúc đẩy thành công chung của công ty của bạn. Khi đánh giá đội nhóm của bạn, hãy xem xét những điều sau đây để định hình tốt nhất một kế hoạch tấn công dứt khoát:
Sản phẩm và giá trị
Nhóm của bạn có thực sự hiểu sản phẩm và giá trị nó mang lại cho khách hàng không? Nó có vẻ đơn giản nhưng họ càng biết rõ về sản phẩm, về những điểm khó của khách hàng cũng như giá trị và giải pháp của sản phẩm mang lại cho khách hàng thì họ sẽ càng có khả năng bán được sản phẩm. Nếu sau cuộc họp, bạn cảm thấy rằng nhóm của mình có thể có lợi từ việc đào tạo nhiều hơn thì hãy lên lịch một cuộc họp để thực hiện điều đó.
Chi phí
Có lẽ, chi phí và / hoặc chất lượng của sản phẩm / dịch vụ bạn đang bán cần được thay đổi. Bạn đã thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh gần đây để thấy đối thủ đang bán những sản phẩm tương tự giống như của bạn để làm gì và so sánh chất lượng xem như thế nào? Ví dụ, cuối cùng là xác nhận giá trị của bạn phản ánh chi phí thấp hơn hoặc chất lượng cao hơn như thế nào? Sử dụng thông tin này để vừa điều chỉnh lại các đặc điểm chính của sản phẩm và phương pháp tiếp cận bán hàng vừa truyền đạt thông tin này đến nhóm của bạn.
Quá trình và đo lường
Xem xét quy trình bán hàng hiện tại của bạn để có được, nuôi dưỡng và kết thúc việc bán hàng. Nó có hữu hiệu và hiệu quả không? Bạn có đang đo lường nó theo các điều kiện hợp lệ không? Nếu đội nhóm bán hàng của bạn nhận thức được điều gì đủ khả năng để giành chiến thắng thì cách để làm điều đó phù hợp với quy trình bán hàng và quan trọng nhất là điều đó liên quan đến động lực của chính họ như thế nào — tiền thưởng, hoa hồng, v.v. — họ sẽ có được vị trí để thành công hơn là không.
Mục tiêu để phát triển
Các mục tiêu hiện tại của bạn về phát triển và kênh bán hàng có được thông báo rõ ràng với nhóm không? Ví dụ, họ có biết nơi để có được khách hàng tiềm năng mới là ở đâu hoặc cách để theo dõi các khách hàng tiềm năng trước đây theo một thời gian biểu có cấu trúc, bạn nghĩ ra sẵn và truyền đạt chúng cho họ không? Nếu không thì đây là một cơ hội vững chắc để khám phá giúp tăng doanh số bán hàng.
Phát triển động lực học
Chìa khóa thành công của bạn là cập nhật những phát triển gần đây trong ngành, các đối thủ cạnh tranh và bối cảnh dịch vụ/ sản phẩm. Vừa nhận thức được nhu cầu hiện tại của những khách hàng của mình và cũng có thể dự đoán nhu cầu trong tương lai sẽ giúp nhóm của bạn đi đến thành công. Cân nhắc xem bạn đang làm gì lúc này để đối mặt với những thách thức này và có thể làm gì hơn nữa, chẳng hạn như tham dự các hội nghị công nghiệp hoặc phát triển bản phân tích ngành nghề/ đối thủ cạnh tranh trên cở sở hàng quý hoặc nửa quý.
Bản thân đội nhóm
Hãy xem xét những cá nhân bạn đang bán các sản phẩm của mình: điểm mạnh, động lực và điểm yếu của cá nhân họ là gì? Bạn có thể giúp họ cải thiện những khía cạnh gì? Bằng cách đánh giá những người trong nhóm của bạn và họ liên quan đến việc đào tạo và văn hóa như thế nào thì bạn sẽ có thể xác định một chiến lược hiệu quả hơn dựa trên thế mạnh của họ.
Trong bước đầu tiên này, bạn nên lên kế hoạch cho một cuộc họp để khám phá ý tưởng và lập kế hoạch mục tiêu với đội nhóm bán hàng của mình để đảm bảo rằng họ hiểu được các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, đồng thời thông báo về nơi mà họ cảm thấy có thể cần trợ giúp trong cuộc họp và vượt chỉ tiêu doanh số. Điều này cũng quan trọng để hiểu rằng quá trình cải tiến này là một quá trình phát triển và có thể yêu cầu một số quyết định khó khăn, ví dụ như các thành viên trong nhóm không phù hợp với nhóm.
2. Sử dụng cách tiếp cận phù hợp
Không phải mọi khóa đào tạo về bán hàng sẽ làm việc được với đội nhóm cụ thể của bạn. Nếu có bất kỳ nhân viên làm việc từ xa nào và hơn thế nữa thì nhiều thứ sẽ phụ thuộc vào quy mô của nhóm, thế mạnh của họ, những gì bạn đang bán. Ví dụ: một nhóm nhỏ hơn có thể được hưởng lợi từ việc đào tạo tương tác trực tiếp và cho phép mọi người xây dựng các mối quan hệ với nhau và đưa ra phản hồi cho nhau. Nếu đội nhóm của bạn lớn hơn thì có thể yêu cầu từng người quản lý bán hàng của mình đào tạo nhóm về một khía cạnh trong quy trình bán hàng của họ.
Một số dạng mẫu cần xem xét bao gồm:
Trực tiếp: Vì các cá nhân trong nhóm của bạn có thể làm việc riêng biệt với nhau thường xuyên nên khi họ đến đào tạo cùng nhau là điều rất vui. Bạn có thể bao gồm sự phá vỡ phiên làm việc và phát triển các kịch bản nhập vai để họ có thể thực hành kỹ năng của mình.
Các khóa học được ghi lại: Đặc biệt nếu các thành viên trong nhóm của bạn làm việc bên ngoài văn phòng thì một khóa học trực tuyến có thể có ích để họ có thể tham gia đào tạo vào thời gian thuận tiện cho họ.
Đào tạo chuyên gia tư vấn: Thuê một tổ chức bên ngoài để cung cấp cho các nhóm lớn khóa đào tạo bán hàng là điều phổ biến. Họ có thể đến văn phòng với nhiều nguồn tài nguyên và thông tin hữu ích hơn, đồng thời điều khiển một khán giả với sự hiện diện của họ.
3. Cử nhóm của bạn đến các hội nghị
Mặc dù thật tuyệt khi có thể tự đào tạo nhóm nhưng các hội nghị cũng là một cách để cung cấp cho nhóm của bạn trải nghiệm đào tạo rộng rãi và toàn diện. Họ có thể học hỏi được nhiều điều và có những góc nhìn khác nhau tại một hội nghị, cộng thêm việc kết nối với những người khác trong lĩnh vực này cho phép họ trao đổi những câu chuyện, động viên lẫn nhau và tìm hiểu về các xu hướng mới. Nếu có nhiều hội nghị thì hãy cân nhắc để một số người trong nhóm tham dự hội nghị này trong khi những người còn lại tham dự hội nghị khác để họ có thể trở lại làm việc và chia sẻ những gì họ đã học hỏi được với nhau.
4. Thực hành chủ động lắng nghe
Phần lớn doanh số bán hàng có thể là mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán và chia sẻ tất cả các đặc điểm và lợi ích một khách hàng có thể mong chờ. Tuy nhiên, bạn có thể cảm thấy trong niềm hạnh phúc của mình khi bạn thảo luận với khách hàng. Điều quan trọng là phải thể hiện rằng bạn đang tích cực lắng nghe khách hàng của mình vì họ sẽ cung cấp cho bạn thông tin quý giá về quá trình suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn của họ cũng như bất kỳ vấn đề nào họ có mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
Trong suốt quá trình đào tạo, hãy cân nhắc hợp tác cùng với một đồng nghiệp và thực hành phương pháp giao tiếp này. Hãy chú ý đến ngôn ngữ cơ thể để đảm bảo bạn nhìn thẳng vào mắt người nói, gật đầu và duy trì tư thế cởi mở. Nhắc lại những gì họ nói với bạn và giải quyết bất kỳ câu hỏi hoặc mối quan tâm nào được đề xuất.
5. Chuẩn bị sẵn sàng các ngôn ngữ kịch bản
Mặc dù việc sử dụng các ngôn ngữ kịch bản theo nghĩa truyền thống có thể khiến nhân viên bán hàng trở nên nhàm chán và thiếu kinh nghiệm, nhưng một kịch bản chung bao gồm các điểm chính, cách để xử lý các phản đối và phương pháp sáng tạo để kết nối với khách hàng sẽ thành công. Trong suốt quá trình đào tạo bán hàng, nhóm có thể viết ra các quan điểm mà họ đã lắng nghe tại hiện trường và sau đó cùng nhau nghĩ ra các giải pháp và cách thức để trả lời những khách hàng đó.
Các thành viên của nhóm bán hàng không nhất thiết phải sử dụng một kịch bản ngôn ngữ đã định sẵn nhưng có một số cách bổ sung mà họ có thể nói với khách hàng sau khi phản đối để có thể giúp họ tự tin bán hàng.
6. Học cách chia sẻ lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ
Khách hàng đánh giá qua việc lắng nghe về các đặc điểm của sản phẩm nhưng những gì giúp họ đưa ra quyết định mua hàng đó là hiểu được những lợi ích. Một đặc điểm là một tuyên bố không thể tranh cãi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng lợi ích cho phép khách hàng hiểu ảnh hưởng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với cuộc sống của họ. Ví dụ: nếu bạn đang bán một chiếc ô tô mới thì cảm biến kính chắn gió gạt mưa tự động mưa sẽ là một tính năng nhưng bạn có thể nói về lợi ích của việc có một chiếc xe ô tô giúp người ngồi trong xe an toàn trong những tình thế lái xe nhất định.
Tầm quan trọng của việc chia sẻ lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là khách hàng sau đó có thể tưởng tượng chính mình trong một bối cảnh mà họ đang sử dụng mặt hàng và có thể hoàn thành một điều gì đó tuyệt vời hoặc ngăn chặn điều gì đó không mong muốn xảy ra.
7. Gửi email
Mặc dù các cuộc gọi ngẫu nhiên có thể hiệu quả nhưng email được chứng minh là thậm chí còn hiệu quả hơn. Khám phá các cách tiếp cận khách hàng và thu hút họ qua email để bạn có thể bán hàng trước khi phải nhấc máy lên. Để tạo dựng một email lôi kéo khách hàng:
Viết một dòng tiêu đề lôi cuốn.
Hãy cung cấp nhiều thông tin nhưng ngắn gọn súc tích.
Bao gồm các nguồn tài nguyên khác mà họ có thể sử dụng, như liên kết đến các bài báo có liên quan.
8. Sử dụng phán đoán khi theo dõi
Bởi vì mọi tương tác của khách hàng là khác nhau nên hãy cân nhắc nói chuyện thông qua một lịch trình theo dõi phù hợp với các tình huống khác nhau. Trong khi một khách hàng thậm chí có thể không trả lời điện thoại của họ cho cuộc gọi bán hàng của bạn, thì một người khác có thể nói chuyện và vẫn chưa quyết định được sản phẩm của bạn có phù hợp với họ hay không. Mỗi tình huống này có thể truyền cảm hứng cho một quá trình theo dõi khác nhau.
Xem xét lập một lịch trình theo dõi những khách hàng mà bạn không có khả năng tiếp cận được. Ví dụ: nhóm của bạn có thể quyết định để gọi ba lần ngoại trừ lần thử đầu tiên, với một tuần trong khoảng một lần gọi. Sau đó, bạn có thể quyết định xem mình sẽ sử dụng email hay bất kỳ phương thức giao tiếp nào khác để cố gắng tiếp cận khách hàng tiềm năng trước khi tập trung vào người khác.
Tuy nhiên, nếu một nhân viên bán hàng có thể nói chuyện với ai đó và họ không biết liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với mình hay không thì quá trình theo dõi có thể khác nhau tùy thuộc vào việc khách hàng giao tiếp cởi mở như thế nào. Nếu khách hàng ngụ ý rằng họ sẽ mua sản phẩm và chỉ cần thêm thời gian thì một nhân viên bán hàng ưu tú sẽ hỏi khi nào có thể theo dõi và đặt lịch nhắc nhở sau đó. Nếu khách hàng sẽ được lợi thay vì khi nói chuyện với người quản lý thì đây cũng có thể là một phần của quá trình theo dõi.
9. Thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên
Quá trình thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên có thể không thoải mái đối với một số người vì bạn không bao giờ biết chắc ai đó có nhấc máy hay không và họ sẽ bận rộn như thế nào. Tuy nhiên, nếu bạn thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên thì bạn sẽ có thể cảm thấy tự tin hơn trong việc tiếp cận khách hàng cho dù bạn nhận lạin được gì ở đầu dây bên kia.
Với việc đào tạo bán hàng đúng đắn, một nhóm bán hàng có thể chào đón khách hàng đến với cuộc gọi một cách dễ dàng, đủ điều kiện phù hợp với họ, nói về sản phẩm hoặc dịch vụ trong khoảng thời gian mà khách hàng dành cho họ và có khả năng hoàn thành giao dịch. Thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên cũng là đặt nền móng cho nhóm bán hàng của bạn nếu họ tiếp cận được hộp thư thoại của khách hàng, giúp họ có thể suy nghĩ thấu đáo hơn và để lại một thông điệp có tác động truyền cảm hứng cho cuộc gọi lại.
10. Đặt những câu hỏi phù hợp
Để thực sự hiểu một khách hàng, bạn phải đặt những câu hỏi phù hợp để họ tiết lộ nhiều hơn về bản thân. Việc đào tạo bán hàng có thể giúp đội nhóm xác định những câu hỏi gì là nên để bạn có thể hiểu được khách hàng thực sự cần gì, vấn đề cấp thiết của họ ra sao và bạn có thể đưa ra giải pháp như thế nào.
11. Loại bỏ nỗi sợ hãi
Những nhân viên bán hàng mới hoặc những người ít kinh nghiệm có chút do dự trong quá trình bán hàng là điều bình thường. Trong khi một số khách hàng có thể hiểu được nhưng số khác có thể thấy được sự do dự, sợ hãi và không cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Hãy cho nhóm của bạn biết rằng cả từ chối và phản đối đều là một phần bình thường của bán hàng và chỉ khi họ có thể đấu tranh với những điều này thì họ mới có thể bán một cách dễ dàng.
Nhân viên bán hàng càng trải qua nhiều lần bị từ chối thì họ càng cảm thấy thoải mái khi nhận lại từ chối và càng chuẩn bị sẵn sàng hơn để vượt qua.
12. Thực hiện sự đồng cảm
Việc thể hiện sự đồng cảm với khách hàng sẽ kết hợp tốt với việc tích cực lắng nghe. Sử dụng cả hai điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy được hiểu và như là bạn đang thực sự quan tâm đến việc cung cấp những gì họ cần để nâng cao cuộc sống của họ. Sự đồng cảm liên quan đến việc có thể đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng. Khi bạn thấu cảm với nhu cầu của họ thì họ có thể cảm thấy thoải mái hơn và tin tưởng những gì bạn đang nói. Trong suốt quá trình đào tạo, hãy khám phá các phương pháp để xem xét khách hàng cảm nhận, suy nghĩ và sẽ bày tỏ như thế nào trong tương lai.
13. Cải thiện tư duy giải quyết vấn đề
Cuối cùng, hầu hết các khách hàng sẽ chỉ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ đã nhận ra rằng họ sẽ tốt hơn vì nó. Gíup cho khách hàng hiểu được điều này là một phần của quá trình bán hàng và cách để làm điều đó là hiểu được vấn đề của họ và đưa ra các giải pháp khả thi và thu hút. Một số khách hàng không biết vấn đề của họ là gì hoặc không thể hiểu tại sao họ lại gặp vấn đề ngay từ ban đầu. Nếu bạn có thể xây dựng tư duy giải quyết vấn đề thì có thể giúp khách hàng điều chỉnh những gì đang trải qua nhiều hơn, cung cấp cho họ giá trị từ sự tương tác của bạn.
Tư duy giải quyết vấn đề cũng dẫn đến tư duy tìm kiếm vấn đề, nơi bạn có khả năng dự đoán các vấn đề mà khách hàng có thể gặp phải và suy nghĩ tìm cách để họ có thể vượt qua nó.
14. Xác định khi nào cần tiếp tục
Một phần của thành công trong việc bán hàng là biết khi nào là thời gian tốt hơn được dành cho những khách hàng khác thay vì cố gắng tiếp tục bán hàng với khách hàng không đúng tiềm năng. Bạn có thể dạy cho nhóm của mình về những dấu hiệu mà họ có thể chú ý để có thể tận dụng tốt nhất thời gian của mình với những khách hàng sẵn sàng mua hàng và xây dựng mối quan hệ. Hãy cảnh giác nếu khách hàng:
- Bốc đồng với việc mua hàng của họ và không có hiểu biết đầy đủ về những gì họ đang mua
- Không hài lòng trong tất cả các trao đổi của bạn
- Yêu cầu nhiều hơn những gì bạn có thể cung cấp
15. Giáo dục và cung cấp thông tin
Với cam kết giáo dục và cung cấp thông tin cho khách hàng của mình thì bạn có thể đưa thông tin có giá trị cho bất kỳ khách hàng nào khác, từ những người thiếu kinh nghiệm đến những người hiểu biết hơn về sản phẩm của bạn. Miễn là bạn có khả năng hiểu rằng một khách hàng biết những gì, họ muốn nhận thông tin như thế nào và cách bạn có thể cung cấp thông tin có giá trị đến mức họ khó để bỏ qua thì bạn đã tiến gần hơn một bước để hoàn thành giao dịch bán hàng.
16. Yêu cầu giao dịch
Một nhân viên bán hàng gắng hết sức trong việc kết thúc bán hàng là điều phổ biến bởi vì nhiều người không biết cách yêu cầu. Bao gồm một vài kĩ năng trong khóa đào tạo của bạn sẽ giúp cho quá trình này diễn ra nhẹ nhàng, như là hỏi khách hàng họ có yêu cầu gì để cảm thấy sẵn sàng đi đến một giao dịch.
—————————————————
Xin chân thành cảm ơn tác giả vì những chia sẻ vô cùng bổ ích
· Bài viết gốc: https://www.indeed.com/career-advice/starting-new-job/sales-training
· Người dịch: Hoàng Thị Linh Anh
· Khi chia sẻ cần phải trích dẫn nguồn là “Người dịch: Hoàng Thị Linh Anh – Nguồn iVolunteer Vietnam”
Shortlink: https://ivolunteer.vn/z/10021
Trong quá trình tổng hợp và chia sẻ thông tin, các tình nguyện viên/ cộng tác viên/ thành viên rất khó tránh khỏi thiếu sót. Rất mong được độc giả cảm thông và góp ý tích cực để giúp iVolunteer Vietnam ngày một hoàn thiện & phát triển.
iVolunteer Vietnam mạng xã hội chia sẻ, tổng hợp các thông tin cơ hội tình nguyện, học bổng, khoá học online hữu ích dành cho sinh viên & giới trẻ Việt Nam. Với các thông tin được cộng đồng chia sẻ, chúng mình thường KHÔNG có liên hệ trực tiếp với ban tổ chức hay đầu mối liên lạc của chương trình! Bạn vui lòng xem thêm thông tin tên đơn vị tổ chức chương trình (tìm qua facebook hoặc google) & nội dung chi tiết đính kèm, email/SĐT liên hệ (nếu có) ở link bài đăng trên fanpage và website https://ivolunteer.vn để tìm hiểu rõ hơn.
Lượt xem: 29
